外卖折扣和满减不同享有什么用,折扣活动怎么设置?

 

满减与折扣目前是外卖平台最重要的两个促销方式,他们就像店铺的两把武器,各自有不同的作用。满减对进店转化率影响比较大,而折扣对下单转化率有较大的影响。这个理解起来比较直观:大力度满减会吸引用户进店,而良好的折扣设置会缩短用户的点餐时间从而促进下单。

 

所以满减的玩法要复杂一些,而折扣则更加简单直接,在不同的地区、不同的城市用户的点餐习惯不同,商家的侧重点也不一样。

 

 

美团折扣&饿了么折扣

 

 

一般来说,美团上折扣玩法会比较重要一些。美团的折扣区可以随意排序、调价。完全可以组成一个独立的小菜单。

 

而在饿了么平台上大多还是偏满减玩法,折扣的重要性没有凸显出来。有两个方面原因:一是饿了么后台设置实在是“不太友好”,折扣和特价商品需要一个一个上(不同价格的),不能批量设置也不能灵活的改价。

 

还有一个比较重要的原因是,饿了么的折扣商品系统是默认按照每个商品的折扣力度大小来进行排序。这样会使我们的折扣排序比较乱,有时候小食的折扣力度大了还会自动排在主食的前面,杂乱的排序不方便用户在折扣区里完成下单。实在是不人性化。

 

 

 

折扣设计方法

 

 

一款商品如果被上成折扣后,就不会在下面的菜单分类中出现了,所以我们的选择需要慎重,很多商家把热销商品上完折扣后,会发现下面的菜单分类变得冷冷清清了,仅只有几款低销量产品供用户凑满减。所以为了避免满减成为鸡肋,我们折扣有以下两种设计方法:

 

1全单品折扣:折扣商品控制在15个左右(具体要看店铺sku数量)。1-2款超低价引流主食单品、5款左右热销主食单品、3款凑单小食、3款折扣饮料。这样的好处就是,能使折扣区成为一个独立菜单。用户花很少的时间就可以在折扣区完成下单,可以提高下单转化率。

 

2全套餐折扣:建10个左右套餐(主食+小食+饮料)。折扣力度比这些单品相加满减后低1-2元。这样的好处是:不破坏原来的菜单分类和菜单结构。爱凑满减的用户仍然可以随意凑单。而通过用户点折扣套餐也能提高我们的客单价和利润。

 

 

解决菜品重复问题

 

 

还有一些商家问:小食和饮料上完折扣后,下面的菜单分类里就没有了,用户想凑单怎么办?

 

这个很好解决,我们可以把这些小食和饮料按原价再复制一份在菜单里。比如我们把“可乐”上成了折扣。我们就可以在菜单里再新建一个“可乐(听)”。后面多加一个“听”字是因为后台不能上相同名称的菜品。我们把名称稍作改动,这样同一款产品在折扣和菜单分类中就都有了。

 

满减实际折扣率

 

什么是满减的实际折扣率?

比如说满20减10,是不是等于5折呢?其实并不等于5折,用户实际点单时最少得点到25甚至30元才能满减掉,那这个多出来的5-10元其实就是我们商家所能掌控的利润范围。

 

所以对于一个30元的菜品来说,满20减10实际的折扣率仅仅只有7折,所以我们把他设计折扣的时候是不能高于7折的(不然就会破坏店铺的价格平衡,让人有漏洞可钻)。

 

所以我们商家在设计折扣之前,要把我们需要“模拟下单”,把店铺内菜品的实际折扣率给算出来,这样才能保证我们商家的利益。

 

很多老板非常头疼说自己的店铺的设的满减,用户总是能够刚刚好凑到我们的满减门槛。比如我们设满30减15,用户就是能够刚刚好点到30块钱(或者31块钱),这样其实他的实际折扣率就等于满减折扣率了,对于我们商家来说其实是没有发挥满减的优势的,很多利润被我们浪费掉了。

 

那么我们怎么去避免这样的问题呢

一个比较土,但是很实用的方法是我们可以把用户点单组合都列出来,

如果我们发现菜品A+凑单B=30元(刚好可以凑到满减门槛)

那么这个时候我们有三种方法:

 

第一种方法,调高菜品价格

我们觉得用户满减后的价格实在过低(甚至无法覆盖成本),这个时候我们可以调高相应菜品的价格(提价之前需要对菜品包装一下,避免给用户带来“廉价感”),让用户点单金额比30元多一些,多出来的自然就是我们的利润。

 

第二种方法,降低满减门槛,把满30减15改成满20减15

如果之前的用户实际支付的价格我们能够接受的话,那我们不去调高菜品价格,我们可以把满减门槛调低,这样的好处就是用户点单金额没有变、减掉的钱也没有变,所以我们的利润也没有变化。但是通过降低满减门槛我们的满减系数提高了,从而对提升排名也更有帮助了!

 

 

满减需要避免的

 

 

做满减一定需要避免的问题:

 

1.盲目以利润率(折扣率)来设计满减

比如有的商家在计算了菜品成本和平台抽佣之后发现自己的毛利在50%左右,于是决定“我可以做一个7折的活动,这样还有20%的利润空间”,于是他便设置满10减3,满20减6这样的满减(正好是7折)。只能说这位商家太实在了!

 

同样让用户享受7折优惠,有的商家的满减设置就比较聪明,把满减系数甚至能做到50%以上 什么是满减系数?,而且可以让用户最后实际支付金额等于甚至高于7折!这样一来,后面这个商家不仅排名占优势(满减系数大),而且对用户吸引程度也大,最重要的利润率并没有因此得到下降!

 

所以我们一定不能根据利润率来设置满减,这样太实在了,浪费成本不说还达不到好的效果。

 

2.盲目模仿别人的满减:

盲目跟进竞争对手的满减设置也是不可取的,因为每一家的餐品种类价格、凑单品价格,以及用户点餐搭配都不一样,同样的满减设置可能他家赚钱你家亏钱。除非你们的菜单和利润都一样。

所以我们最好要根据自身店铺的情况来设置适合自己的满减。

 

一个好的满减设置,不仅对用户的吸引力强,系统判定活动力度大(排名加权大),而且能有一定的利润空间。

 

一个好的满减设置,利润都应该在我们的掌控范围内

 

但是有很多商家的满减设置,往往是钱花出去了但没达到想要的效果,典型的“出力不讨好”,那么我们怎么能够再相同的满减成本的基础下得到最大的排名加权?而且对用户的吸引程度最大?

 

我们看到很多商家做满20减19的满减也能挣钱,实质上就是利用用户点单实际价格大于满减门槛的方法,下面系统的给大家介绍这种方法。

 

话不多说,我们今天的内容先从一个案例开始

 

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大家看了上面的菜单和他的满减设置,三档满减分别是:满25减15,满40减20,满60减25

乍一看好像没啥不对

我们看看有没有可以优化的空间?

 

如果作为一个用户,他进店点单的可能性是什么:只点一份主食,或者点一份主食再加凑单,再或者双人/多人进行拼单

绝大多数的用户的下单都是这三种情况

 

所以第一档的满减优化很简单,

如果用户只单点一份主食的话,都是可以享受到第一档的满25减15的优惠的,这个时候满减门槛只要高于15(减的金额)低于28(最便宜的主食价格)其实效果都是一样的,所以我们把第一档满减从满25减15优化为满20减15虽然用户该减多少还是减多少(成本没有变化),但是我们的满减系数得到了提高,排名加权更多了

 

什么是满减系数?

如果:

A商家满30减15,

B商家满20减15,

那么:

A商家的满减系数为0.5(15除以30)

B商家的满减系数是0.75(15除以20)。

所以B商家的满减系数高于A商家,B商家的排名更有优势

 

从满25减15优化成满20减15大家都很好理解,有很多商家实际上也是这样操作的,让我们来看一下第二档满减的优化

 

第二档按照他的档位既然是凑单档,那么满减的设置应该遵循:只点一份主食的用户是不能享受凑单档的优惠,而且尽量使所有的凑单用户都能享受到凑单档满减。

 

所以我们凑单档的满减门槛应该高于34.8(最贵主食的价格),低于38(28+10,最便宜的主食+最便宜的凑单品),所以我们把第二档(凑单档)的满减从满40减20优化为满35减20,这样商家他的成本也没有升高(减的金额没有变化,用户凑单还是减那么多钱),满减门槛从40降到了35,满减系数得到了一定的提高。

 

同样的,我们来看一下第三档的满减优化,第三档是拼单档,目的是让那些拼单的用户享受到比单点更划算的优惠(吸引用户拼单),所以我们设计拼单档应该遵循:点单和凑单的用户无法享受到拼单优惠,而且尽量使所有的拼单用户都能成功满减掉。这个时候我们满减门槛应该怎么设计?

 

这个时候门槛应该高于46.8(34.8+12,最贵的主食+最贵的凑单品),并且低于56(28*2,两个最便宜的主食),我们把满减从满60减25优化为满50减25,这样就能保证正常凑单的用户享受不到拼单档优惠,并且所有的拼单用户都能享受到。也提高了第三档的满减系数和排名权重。

 

有人可能会说,那如果用户点一份主食加两个凑单品不也能享受到拼单优惠了?

其实这种情况一定会有,但毕竟是少数,而且我们凑单品的毛利一般都比较高,所以我们反倒希望用户这样去点单(优惠后客单价仍能保持在30元左右),而且用户凑单得到更大的优惠后也有种占到小便宜的感觉。

 

那么我们怎么更清楚、系统的去了解这种优化的方法呢?

 

其实这种优化的本质就是“模拟用户下单”,当然,我们还会遇到一些恶意凑单只点饮料或者单品的低价用户,如何避免这样的赔钱订单出现,可以到公众号“外卖玩家”里搜索“恶意凑单”来查询文章,了解解决方法。

 

我们把刚才那个案例中用户点单的可能性分成三个价格区域范围:

 

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第一个蓝色的价格范围从28元--34.8元,是用户单点主食的价格可能范围,所以我们的满减门槛应该在这个范围的下面(让所有单点的用户都能享受到满减),降低我们的满减门槛,所以我们把第一档满减优化成满20减15。

 

而第二个红色的价格范围是从38--46.8,是用户凑单的价格范围:最便宜的凑单组合(28+10=38)最贵的凑单组合(34.8+12=46.8)。我们第二档满减门槛的设置应该在这个范围的下面(低于38,让所有凑单的用户都能享受到满减),在单点范围的上面(高于34.8),尽量的靠近34.8,所以我们优化为满35减20。

 

第三个白色的价格范围是56(两个最便宜主食28*2)以上的范围,是用户拼单的价格范围,我们第三档满减门槛的设置应该在这个范围的下面(低于56,让所有的拼单用户都能享受),同时要高于46.8,而且为了避免恶意凑单我们取个折中的数字,优化成满50减25。

 

这个就是我们通过模拟用户下单的方式来设置满减门槛,让用户实际点单的金额高于这个门槛(中间空白的范围就是用户点单比满减门槛多出来的金额),能够最大化的提高我们的满减系数和排名加权。

 

但是这种方法只适用于菜品较少且价格相差不大的商家,如果我们的菜品价格过大会发生什么情况?

比如我们把这个案例中最便宜的28元的主食价格改成24元,我们看看会发生什么?

 

 

我们可以看到第一档的价格范围和第二档的价格范围要混在一起了,因为这时最便宜的凑单是(24+10=34元),比最贵的主食价格还要便宜,所以这个时候我们就没法用刚才那种方法进行满减设置,如果利用刚才的方法是没有设置空间的(用户点单总是能凑到刚刚好满减),那么我们怎么去操作?

 

包括一些菜品数量很多的商家(如麻辣烫、川菜馆等),用户点单的可能性非常多,点在什么价格的可能性都有,这个时候我们也没有办法通过“模拟用户下单”的方式来进行满减设置。

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