为什么说外卖店进店率15%没有7%的生意好？

 

 

 

不知道每天看外卖商家后台的你有没有这种疑问？

 

为什么我的入店转化率18%，远远高于同行，按道理来说已经很优秀了，为什么单量却上不来？

 

或者，

 

我的店铺单量还可以，不过后台显示入店转化率7%太低，怎么做才能提高呢？

 

这些都是由于大家对后台数据的错误解读造成的困惑，按这种思路去调整外卖的经营思路只会越做越乱，对最实际的销售额没有一点帮助。

 

下图是我们一个客户的后台截图，入店转化率为7%，系统提示低于商圈同行，评价为“较差”。对于系统判定的“入店转化率低”，我们应该怎么理解呢？

 

决定进店率高低的因素主要有四个：

 

一是在用户在前端见到的一切商家信息。按影响程度排序依次是：销量、评分、满减活动、人均、店名及logo的整体感觉、品牌、点评高分店等。这个基本所有老板都知道。

 

 

其次是由所在外卖市场的需求性决定。比如，日料、披萨等客单价高且消费频次较低的品类的进店率相应也低在4%~5%间；各种川菜、粤菜这些中餐类的中等客单价品类会在6%~8%间；一些低价高频的中式快餐类会更高些，在8%~10%。这些都是一线城市的参考数据，如果下沉到三四线，所有指标还可以提高2~3个点。

 

再次，这和区域内的品类分布情况也有关系，有的商家商圈内的同品类商家很少就两三家，那样进店率也会偏高。

 

最后，单日曝光量在1000以下的这种商家，进店率由老客占比决定，不管高低都不具有太大的参考意义。

 

那么再回到最初的问题上，如图所示7%的进店率是否太低需要改进呢？

 

如今市场竞争激烈，在保证良好曝光量的情况下，进店率难回10%

 

很多商家对此的认识还停留在第一层，看到入店转化率低就认定一定是店铺的名字、LOGO、活动等出了问题。在这些方面绞尽脑汁，花了很多力气，但结果却收效甚微。就用户得视角来讲，在商家列表这一界面看到得信息是很有限的，并没有太多让老板改动的空间。而那些大众点评高分、各种“金字招牌”这些标签，对于提高进店率确实有一定帮助，但想提升到10%依然是很困难的。

 

根据我们的运营经验来说，7%的入店转化率并不算差，反而是那些高达13%、15%的更需要值得警惕，为什么这么说？

 

首先，我们先明确一下入店转化率的统计方法，即：

入店转化率 = 进入门店人数 / 曝光人数

 

在2016年以前，因为平台商家较少，竞争还没有白热化。如果你的店铺名称够吸引人眼球或者logo设计好、活动力度大、销量高等有这些因素加持，部分店铺进店转化率是可以达到18%的，属于正常现象。

 

这两年高于10%的入店转化率且销量高的商家越来越少了。原因有二：一是近年大量新商家的加入，使得用户可选择的店铺数激增，分母变大了，自然入店转化率就降低了。二是美团外卖首页经过几次改版，统计曝光的流量入口越来越多，除了商家列表、搜索列表以外，为你优选，揽客宝等各种转化率很低的曝光也纳入统计中，也拉低了整体的入店转化率。

 

 

再加上，现在很多商家都会做竞价推广，人为的提高曝光量，但目标客户是固定的，最后导致的结果就是曝光人数较高，入店转化率变低，这是一个正常的结果。

 

进店率太高并非好事

 

相对，有些店铺名字起得太怪，由于好奇会使进店率高达10%以上，但相对下单率会降低，也会增加我们的竞价推广成本，所以不推荐我们的粉丝这么做。

 

还有部分粉丝反应店铺的进店率竟然高达25%，销量却不好，这是为什么？

 

原因是：

进店率高并不是因为你的店铺设计得有多优秀，而是你的订单里老客占比太多！

 

读者们可以想象一下，在现在这种外卖竞争氛围当中，怎么可能每4个看到你店铺曝光的用户中有1个人点进去？只有一种可能：那就是老客户通过搜索、历史订单这些界面直接进入店铺的比例过高，从而拉高了进店率。

 

 

新客对于外卖店铺有多重要，这个大家都知道就不多说了。对于经营超过4个月以上的店铺，健康的新老客户比应该在35：65左右。高于70%的老客占比对于店铺长久发展非常不利，会导致订单量缓慢萎缩。商家就应该把重点放在增加店铺的曝光量上。

 

所以，各位老板在运营过程中不要孤立片面地分析入店转化率，要结合店铺单日曝光量在2000以上再去分析更有参考价值。做得再好得优质商家，其进店率也不会高出同行5个点，当商家发现自己得进店转化率过高时，要检查自己得曝光量是否过低，当单日曝光量低于1000时，进店率的数据参考意义已不大。