外卖赚钱主要是由两部分决定，每一部分各占50%。一个是店铺基因，另一个是运营方法。

商家在考虑做外卖，或者是想找代运营时，首先要自我估计一下，自己的店铺到底能不能做外卖，做高能赚多少钱？如果你的店没有那个“基因”。即使你找到靠谱的代运营，人家一看你这种店铺也做不出什么成绩，顶多一个月收你个基础服务费，也不会有动力给你用心经营。最后结果就是，外卖一个月不赚啥钱，还要额外再交一笔服务费。

那什么样的店做外卖能赚钱呢？我们主要就是说一下店铺基因。一个店铺的基因由品类、区域竞争强弱、老客数量、品牌势能强弱、产品品质、食材成本共同决定。店铺基因好坏直接决定了外卖有没有可能挣钱。也就是说每个店铺做外卖的起跑线是不一样的。实收客单价*单量-食材成本=毛利所以我们就这个公式来做一个拆解，店铺基因如何决定了一家店外卖挣不挣钱？

什么决定了店铺的客单价？

1、品类决定客单价

每个品类的客单价有天然的差异，食材成本和顾客认知决定。客单价跨越品类上下太多几乎不可能。麻辣烫与冒菜与火锅虽然食材与做法相似，但是由于顾客认知不同导致的客单价的天然差异。比如我们天然的认知中，粤菜比川湘菜客单价高，日式便当比台式便当客单价高。这些属于品类里天然的属性，你如果做外卖的话也需要遵从这个规则。

2、食材决定客单价

在线下堂吃生意中，有的店卖地段，有的店卖装修（装修的很好），有的店卖食材（食材优质、鲜活等）。但是顾客叫外卖，没有人在乎你店在什么地段，装修有多好。你不能说我店里装了水晶灯，一份小炒肉就要卖50，线下可以但是外卖这样卖没有人买账的。

但是如果你用贵的食材，外卖的定价就可以高，比如海鲜店的定价高因为大家都知道海鲜贵，大家能够接受，羊肉比猪肉贵（不太好说了）定价上的差异也都能接受。所以你的客单价高一定是高在食材上，而不是其他地方。

3、品牌势能强弱

同样卖汉堡，麦当劳汉堡王就比国产小品牌卖的贵，这个大家都能理解，因为品牌势能不一样，这些品牌在平台上任何活动都不用做，原价卖单量也不会少。这品牌在线下砸了巨额的广告，到了外卖平台上也自带流量。

品牌溢价体现在开业时间长短，区域知名度、老客数量多与少，直接会体现在外卖单量上以及客单价上，这个是天然的。

4、竞争强弱决定客单价

这里面的典型案例是烧烤品类：

烧烤外卖前几年的竞争没有这么大，都是线下实体店带着卖，虽然不会有很多单，但是每单客单价都在50以上，做起来比较舒服还有钱赚。

但是自从去年纯外卖烧烤兴起之后，直接把烧烤品类的客单价打到了20块，导致一些正常做烧烤的商家也不得不用冻品降低成本，参与价格战。

是不正常竞争导致了品类客单价下降。

什么决定了外卖单量下限？

外卖单量每天都会有波动，今天30单明天20单，这都是正常的。因为平台的排名实时都在变，比如今天接两差评平台排名下降就会影响第二天单量，这个很正常。

那一个店铺处于下降趋势，单量会一直下降吗？

答案是不会的，每个店都有一个最低值，降到这个值之后就不会再下降的。维持这个最低值的就是老客。

大家可以在外卖后台里面看一下店铺的新老客占比，老客占比越高就意味着你的“安全线”越高，单量怎么掉也不会掉到哪里去。这个最低值、安全线每一家店都不一样。主要还是看老客数量。

什么决定了外卖单量上限？

一个店铺的外卖究竟能做到多高？

1、品类总需求度，这个是品类需求强度（消费频次）×配送范围

2、店铺出餐能力，这里的出餐能力不是说一天最大能产出多少单，一天单量特别大即便你勉强做出来了，也会因为各种出品问题招来差评导致单量不可持续。所以我们要看在差评率可控的情况下最大能产出多少单？

3、每个店铺阶段是否做了正确的事情（运营方法，此处不讨论）我们在说上限时不会讨论该区域的竞争强度，有的时候竞争越大说明市场越大。竞争可以通过投入推广和活动预算来解决。属于可以解决的问题。以上1、2两点才是店铺基因，决定了你的上限在哪？

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什么决定了复购率

产品出品品质和老客数量

我们通过以上几个维度，来确定外卖盈利模型请各位对号入座，只有符合以下三种才有挣钱的可能性。

1、低客单价*高单量*高复购率通俗点说就是：便宜、品质好、老客多的小吃快餐类

2、高客单价*低单量*高复购率通俗点说就是：品质好、食材好，完全吃老客的正餐、快餐店，不用做什么活动。

3、高客单价*高单量*低复购率通俗点说就是：品类竞争小、配送范围大的细分长尾品类。

如果你的店铺本身具备了做外卖赚钱的基本要素，那么如何运营呢？

这个就和是否需要找代运营公司有关了。你可以关注我们的公众号“外卖玩家”，或者我的专栏。看过你就知道，做外卖和做传统餐饮完全是两个思维，做外卖有点像做电商，但又要考虑到餐饮的客观规律。而且两个外卖平台的规则和花样越来越多，别被平台套路冤枉钱也是必备技能之一。

优秀的外卖运营的核心能力：

1、选品。你把堂食菜单照搬上外卖平台肯定一塌糊涂。外卖上的点餐习惯和堂食有很大不同，种类太多100多道菜都上去，没重点，用户懒得翻。好的运营基本上接到一家店就知道这个品类的必上热销菜有哪些，一定要作为主打，其次还要突出店内特色菜。一般堂食的菜单要剔除1/3的数量。

2、份量、包装、定价。这些老板肯定没想过有什么重要。但是什么样的菜用什么样的盒子，哪些菜需要调整份量。这些都关系到店内的下单率和好评率。

3、满减及折扣各类活动的设定。满减三档一设，基本可以把店内的人均客单价定下来了，如何保证利润，又能享尽平台的倾斜好处，增加曝光和下单率是一种专业技能。

4、合理使用竞价及其他手段，帮助死店盘活和提升店铺销量向上跃进一个台阶。好的运营专员可以让你用更少的钱获得更多的曝光量。

5、帮你避开平台的坑，现在平台有很多白花钱的没用功能，我们都是真实测算过投入产出比的。会帮助客户避开很多坑。

现在很多代运营公司确实如有些回答里一样，案例都是靠概率的，比如说运营了20个店，有一个店自然增长数据很好，其他15个店根本就没效果，它就只展示这1个，不谈失败的19个。

我觉得你还是可以跟这些公司多谈谈，一味的强调会帮你装修店铺，图片这种肯定没核心技术，还有号称美团、饿了么有内部人员可以删差评，调排名这种也多是骗子。

至于有人回答说看代运营公司敢不敢按效果付费，因为代运营这种如果按效果付费就一定要先干活后交费，交钱的时候会造成扯皮的案例非常多，最后我们公司还是更改了收费模式。我只能说，永远不要用钱考验人性，很多商家就是爱贪那种小便宜，或者不遵守约定。代运营公司先收个基础服务费是没毛病的，那种太没原则的代运营公司商家也要注意了，这么没底气没原则的公司，你确定他业务能力靠得住？？？

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