如何在三四线城市做纯外卖能赚钱?

 

上一篇我们分析了一二线城市外卖市场的掘金点主要在于细分品类,因为细分品类竞争少、客单价高、利润高,才能降低对单量的压力,同时还能覆盖高额的经营成本。

不过这些都有一个大的前提就是市场的体量够大,能够支撑起这些长尾需求。忽略了这个大前提,盲目开发全新的单品外卖,容易走入另一个误区。这也是我们为什么要把一二线和三四线城市分开讲的原因。今天我们就来分析一下三四线城市哪些类型的外卖店铺更容易盈利。

同样,文中所举案例都是以说明思路为主,并不做具体的推荐。

一、首先,我们理一下三四线的外卖市场特点

三四线外卖市场的的最大问题是体量不够大!而且城市间的外卖市场差异巨大,不能以一盖之。比如同样是三线城市,大庆某中心商圈月销3千的店铺都不到10个, 洛阳的万达广场可达22个。如果你想做外卖,尤其是纯外卖,前者的体量明显太小,没什么赚钱效应,还是后者盈利空间大。

其次是消费人群固定,人口流动性差,这也要求外卖商家要是想经营下去的话,必须复购率要够高。经营一年以上还能够持续盈利的三四线店铺,其整体复购率一定是42%以上的。原因是商家少,选择少。

再往深处思考如何保持复购率高,一定是品类被当地饮食习惯所接受的,这样消费频率才会高,比如东北的烧烤、重庆的火锅、陕西的面食、湖南的粉,这些品类已经变成当地人吃饭的刚需。但如果你在一个三、四线城市做沙拉、健康餐这些,受众群体比较少,很难撑起高销量,即使前期通过宣传推广等手段,吸引了用户因为尝鲜而下单,但后面想维持住是比较吃力的。

也可以参考下面两个城市的截图,高销量的商家都是比较常规的品类。这也是我们不会盲目鼓吹三四线去做细分品类的原因。小地方对新鲜事物是需要一定的消费习惯的养成的,这是超大餐饮集团才有那个财力去做的事,普通的中小商家还是紧跟风向会更好,不容易死在成功前夕。

也可以看出来同样是三线城市,体量的差距还是很大的

最后,三四线城市比较不公平的地方在于因为是代理城市,造成抽佣普遍较高。那些新闻里抽佣达到23%~25%的基本都在代理商城市。

不过,相对的三四线城市的优势也很明显,那就是:成本低!

这里的成本低是全方位的:

首先房租,三四线城市就是一二线的1/5~1/2,能否租到又便宜又大的商铺要看自己的人脉和时机,我们一个做汉堡的商家在山东德州最密集的商圈的热门商场里,60平米的商铺4600元一个月,这个价格在一二线城市连15平的奶茶铺都组不下来。

在小城市只要你有人脉或者时机恰当,房租只有更低没有最低。我们一个十堰的客户,在城市内环的商铺100平一个月只要1600元,位置嘛,旁边就是一个外卖万单店,你能说不好吗?

至于人工费用,很多商家都是“家族”式管理,自己夫妻二人外加双方父母,或者再雇一个长工。这样人工成本就很难计算了。像图中这个老板,每天单量在80~120之间,夫妻两人外加一个长工,一个兼职工,一共对外付出的人工成本只有4900。

再加上水电燃气,一个月的固定费用也就1万出头。我相信有很多三四线城市的商家固定费用要比这个低得多。

在实际运营当中,我们很少遇到三四线城市的商家们说亏钱的,更多的是说不赚钱。意思就是成本挺低的,亏不了多少钱。但是盈利实在太少,这么搭上自己搭上家入非常划不来,还没有上班省心。

综上,想要在二三线城市赚钱,商家更应该注重寻找:

1、属于硬需求,消费频率高。

2、价格合理,物美价廉,能够保持高复购率。

3、在1、2基础上可以适当地进行品类细分和升级。

二、讲讲三四线外卖几种容易赚钱的商家类型

三四线城市能赚钱的外卖商家跟一二线还是很不同的。一二线赚不到钱的粥类、汉堡炸鸡、炒饭等加盟品牌,如果运营得当在三四线城市是可以实现盈利的。同样,一二线城市最赚钱的细分品类外卖照搬到三四线也有可能滑铁卢。下面我们就跟大家分享一下赚钱效应由中到高的三种典型店铺。

1、硬需求,高频消费的个人简餐类

调研十几个体量较大的三四线城市,你就会发现基本高销量的店铺都是粥、便当、汉堡、炸鸡、麻辣香锅、盖浇饭等这些常规品类,很难独辟蹊径。而这些品类目前在一二线城市虽然出了很多万单店,多数都是赚吆喝不赚钱,原因之前几篇文章我们已经分析过就不再复述了。但这种品牌店下放到三四线城市却未必不赚钱。

根本的原因就是这些城市的运营成本可以压到很低,同时商家的盈利期望值也不高。

以我们一个做汉堡类的商家来说:

作为汉堡类外卖店,双平台每月单量稳定在3200上下,后台到手客单价21.31元。

以店内价格最低的套餐为例:

套餐内容:一份可乐、一个嫩牛五方、一个鸡肉卷

行业内平均成本为:1.5元 + 4元+ 3.5元 = 9 元

包装费:1.5元

即使只点一个套餐,实收15.47元,扣除配送补贴、保底抽佣后一单的毛利还至少在5元。

这样的店铺平均每单的利润可以达到8~9元,一个月扣除食材成本后的毛利在2万5左右。

一个月主要固定费用:

房租4.6K(商场内比较贵)、水费2元、电费1.2元、

人工四个:老板夫妻2人,一个长期工3100,一个小时工10元/小时(每天6个小时)

最后,夫妻二人实际也能赚个1万多,外加还有部分堂食生意,总体每个月的收入算是不错的。

其实这种店铺能够盈利,核心就是固定成本低,自己亲历亲为省掉了很大的人工成本。

2、模仿复制一二线成功的品牌商家

加盟外卖品牌虽然比较省心,相对花费也较高。一般的加盟费都在1.5万~3万,特别有名的品牌加盟费可以达到5万以上。所以,部分老板打起了模仿的主意,甚至出现了以下的“高仿”。

我们可以看到左边的是目前比较火的一个外卖加盟品牌,主打产品是拌面。我们在某三线城市立刻发现了一个雷同店铺,从LOGO,到店内海报,菜单分类,主打产品都高度相像。从前端来看,销量和客单价也都不错,应该是商圈前三了。

其实这种现象在三四线城市还是比较普遍的,尤其是像面馆、米线、粥铺、炒饭、麻辣烫这些本质上没有核心技术且进货渠道丰富的品类,老板们完全可以从模仿借鉴开始。

这样的优势在于,中小商家可以剩下加盟费、溢价的机器设备、后续源源不断的食材、包装物料费,开业成本大幅降低。同时,每个加盟商不论是从设计到菜品的选择和定价,都是经过一二线城市进行过市场验证的,深谙平台规则和用户的消费习惯,比刚创业的外卖新手自己设计得更合理,避免了中小商家自己走弯路。

不过,商家们也要注意模仿得尺度,如图中所示几乎一模一样得设置还是存在着一定的法律风险的。

3、符合当地饮食习惯的细分品类

三四线城市不是不能做细分品类,而是要做适合当地饮食习惯的细分品类。比如去年很火的鲍鱼饭,我们一出文章分析了一下赚钱的效益后,很多人都跑来问小城市可以开吗?这个问题真的太难回答了,不同城市不同情况,就拿鲍鱼饭来讲开在内陆城市大庆大概率亏钱(全市整体体量就小),换成沿海城市大连如果条件合适就容易赚钱。

那怎么筛选适合当地的细分品类呢?还是要先考察市场,最好选择一些本地已经出现过的品类,销量也可以(说明用户接受度高),自己对标的店铺呢又适当升级了此品类。

去年,我们的一个读者在找店期间就跟我们的客服沟通,当时拿不定主意要不要做叫花鸡这个品类。以下为部分截图:

经过了解,我们可以知道几个重点:

1、符合当地的饮食习惯(已有两家类似店铺,且销量不错,说明当地对这种菜品接受度高。)

2、适当进行了升级(“叫花鸡”区别于现有的“药膳鸡”,口味更好,就是客单价贵一点。)

3、目前竞争不激烈,全市仅有两家类似的店,自己再开一家也完全能被市场笑话。

这个思考路径就是我们比较推荐的选品思路(不愧是我们的忠实读者):

后面经过粉丝自己又看好了商圈等一系列考察后,一个月以后开业。给我们客服反馈经营的结果还非常不错,在一个三线城市,可以做到一天100单,接近50的实收客单价。

我们这个粉丝的外卖店能成功跟他后期选择,还有运营的都有关系,但是这一切的前提,是能够选择一个合适的品类。如果三四线城市的细分品类能够做成功,总体会比前两种店铺赚钱效应更好一点。

在这种三四线城市做外卖,千万不要想着鹤立鸡群,搞一个大家从来没见过的东西,或者平时根本常吃,不在饮食习惯里的东西。还是那句话,培养用户的消费习惯是餐饮集团去做的事,不是我们这种中小商家应该冒的险。你的外卖创业之旅是开启“hard”还是“easy”模式,跟你一开始的选择有着莫大的关系。

上期,玩家说的是一二线城市赚钱外卖店铺的特点,环境变了,玩法儿也跟着不一样了。可以关注我们的公众号“外卖玩家”,回顾一下~

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