为什么一二线城市做外卖容易亏钱?

 

继上篇文章我们抛出“纯外卖生意正在转暖”这个观点开始,就一直有着质疑声。很多老板依然坚持说:外卖太难做了,无利可图。

每个行业从扩张期过渡到升级期,必然伴随着优胜劣汰,说外卖无利可图的商家很多对外卖的盈利方式一知半解,比如看到我们之前发的文章揭露万单店不赚钱,也就顺势推断:既然万单店都不赚钱,更别提月销只有一两千的了。其实聪明的商家早已找到自己的赚钱模式,解锁“闷声发大财”。什么道理都跟你争辩明白了,那竞争对手岂不是更多了。

有句话叫:无图无真相,没有案例说什么都是假的。今天小编就抛几块砖,给大家看看现在赚钱的外卖商家是长什么样子的。这些案例有从平台前端观察推断来的,也有我们日常运营的真实案例,希望可以给你们一些启发。

首先要梳理一下思路:

国内外卖市场一二线城市、和三四线的体量和消费趋势有很大不同,所以我们分开说。

简单解析一些一二线的赚钱逻辑

在一二线城市做外卖最难的地方在于成本太高

房租:以熊猫星厨这种共享厨房为例,上海市20平方以内的面积月租在8千~1.8万之间(备注:疫请期间降价20%~30%)。

人工成本:至少2个员工,每月工资不低于3800

物业水电:2K左右

外加一些额外支出,一个月固定费用在2万元。

一二线城市的优势在于:体量足够的大!

体量大到什么程度呢?

就是一个人口高密集的商圈,单平台的万单店就可以达到20个!!!这种体量大的好处是永远有新商家分一杯羹的机会,还有各种满足长尾需求的小众品类会活得很好。

商家想要盈利,最基本的是要首先保证不亏钱,即毛利可以覆盖所有费用。

即:利润 = 毛利 - 费用

综合以上两个特点,我们倒推回来,要想实现盈利,每月毛利不能低于2万。

我们知道:

毛利 = 月实收 * 毛利率

实收金额 = 单量 * 客单价

在现在竞争激烈外卖市场环境下,扣除了近20%的抽佣,17%~30%的毛利。

即:毛利(2W)/毛利率(取众数20%)=10万

那么可以得出一个纯外卖店的月实收额起码要超过10万,即两个平台每日收入要超过3400元。

达到这个实收金额:

低客单价:以客单价18元为例,每天的单量不能低于189单。

中客单价:以客单价25元为例,每天的单量不能低于136单。

中高客单价:以客单价50元为例,每天的单量不能低于68单。

高客单价:以客单价80元为例,每天的单量不能低于42.5单。

以上仅是账面的计算,实际经营中会发现:

1、四个不同档位的外卖毛利率是不同的,客单价越高,毛利越高。

2、单日单量每增加100~200,就需增加1名员工,这也会增加运营的成本。

3、每日单量追求越高,推广花费的比例越高。

看这个关系,有经验的商家都应该了解了,客单价太低要保持每个平台近100单,压力很大。做中高客单价会更容易实现盈利。

那如何做中高客单价的外卖呢?

这个完全由您所经营的外卖DNA,以往我们日常更新的一些提高客单价的小技巧,比如如何装修店铺、如何设置套餐、如何选择商品的包装等,这些固然可以适当提高客单价,但无法实现阶级跨越!

什么意思?

就是人均18元的炒饭,你再怎么包装设计,顶多提升2~3元的客单。它的单价天花板摆在这里。你怎么精致,人们都接受不了50元一份的炒饭。但是如果你是做烤鱼、小龙虾这一类,你的店铺看起来再LOW,客单价还是不会低于50元。

由此不难推算出,很多人当你选择做中低端品类时,综合风险自然就高了。而由于一二线城市市场体量足够大,能够容纳众多的长尾需求,做中高端的品类反而容易实现盈利。

所以想提高一二线外卖赚钱的概率,选择(品类/产品)往往比努力重要。

可以看一下这个日式定食外卖:

首先如果从大类来说,茶泡饭应该算是日料,但是日料的人均(100+)、食材成本(生鲜易损耗)、消费频率(低)综合下来并不适合做纯外卖。

所以商家从日料里把茶泡饭这个单品作为细分品类,并且挑选了食材大众、好保存损耗小的来作为主要产品。如,鱼生鲜只用点单率最高的三文鱼,其它金枪鱼、甜虾等都放弃,减少因为储存不当,流动性太差导致的食材浪费,成本增加。

这种茶泡饭日式定食形式上有点类似中式盖浇饭,但食材和搭配升级成了日式料理,这样继从功能上符合消费者日常单人餐的需求,又打出了差异化。

我们再估算一下每单的毛利,以店内销量最高的三文鱼茶泡饭为例:

用户下单金额如下:

29.6元的实付,扣除配送费补贴和抽佣,一单的实际毛利在9~11元左右。这样的店铺一个月扣除食材的毛利在5万左右。

从饿了么的商家信息来看,仅是一个纯外卖店。月费用应该与文章开头预估的2万相差不多。至于纯利润具体高低,就看商家自己能够如何调整推广、房租、人工、水电这些费用的能力了。

我们再看一个轻食外卖的新店:

在新店标识未撤的情况下,月售已经达到1300单。评分4.8。

小编试点了店内销量最高的单品,订单如下:

用户实付32.7元,可以看到这家的平均客单价还是比较高的。

那么这个健康拌究竟是个什么品类呢?

从主打产品的食材配料和制作手法来讲,更像是熟食版的沙拉。突出蛋白质、膳食纤维、维生素、碳水化合物等营养的合理配比,做法上改进了过去生食不符合中国人长期的饮食习惯,熟制的菜品口感更好更益被用户接受。

这种精选的食材突出了“健康”的概念后,又打出了与沙拉的差异化后,其定价档位因为没有对比参照,整体的客单价都可以虚高一些。虽然这样一份餐的菜品成本和同类沙拉差别不大,依然在7~8元(今年疫情导致成本稍有增长),但客单价却能提高30%。

由于篇幅原因,本次文章就不再过多举例了。这里小编只是给到各位老板一个寻找现在外卖市场最具赚钱潜力的店铺发掘方法。如果对外卖行业已经有过一些实操经验和心得的老板来说,从这两个店铺应该能够感受到这种店铺绝不是餐饮新手能够设计出来的。

从一开始的品类选择就都定在了有中高客单价潜力的两个大方向:日料、健康餐。

又经过细细筛选出最适合

1、外卖(茶泡饭、波奇饭、健康碗这些易打包,配送过程也不会影响菜品口味和品相)

2、单人饱腹(主菜和主食的合理搭配)

3、消费频率高(没有超过日常消费的接受范围内)

4、制作方法极易标准化

的单品作为主打。

其次,在保持菜品调性的情况下严格控制食材成本。

两个外卖店铺虽然都主打中高健康的外卖,但我们透过现象看本质,其肉类食材依然是鸡腿、肥牛卷、猪排、鸡排这些老面孔,而且蔬菜方面尽量弱化绿叶菜的种类,增加很多西兰花、菜花、胡萝卜这些好保存、好处理、又色彩鲜艳卖相好的食材。

使得虽然大家都用同样的食材,这些新品类店铺明显更具高级感。

最后,这些店铺的整体装修和包装都是既在合理成本内,同时调性符合年轻人的审美,打造了品牌品质的形象,即使都是共享厨房里出来的纯外卖。

这些设计里有着对如今外卖消费习惯的深刻理解,和实际日常运营细节的熟悉,非初出茅庐的新手可以比拟。

可以看出,现在一二线城市的外卖市场早已不是初级玩家的战场了,而是高手过招神仙打架,考验的是商家的独到眼光和精准运营能力。新商家想要真正靠外卖赚钱,只有在长尾品类才有的玩。

下期,玩家将再谈谈三四线城市赚钱外卖店铺的特点,环境变了,玩法儿也跟着不一样了。可以关注我们的公众号“外卖玩家”,敬请期待~

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