美团饿了么外卖怎样通过小改动提升单量？

小编有一个感受：生意差的商家无计可施，就喜欢降价。降一次不成，就一降再降。只见单量多了，帐一算下来更亏钱。

为什么呢？举个简化的例子。

以纯外卖为例，一单的毛利假设为4元（客单价低于20的店毛利在3~5元），一个月800单，毛利为3200元。

如果做了降价，比如：满减优惠力度增加2元，纯利下降为每单2元，假设下单转换率提高了50%，订单提高50%，那么就是每月销量为1200单，毛利降为2400元，还没有月销800单时利润高。

如果你想要更高的销量，势必要花更多的推广费，这样又增加运营成本。

所以，造成越降价越亏的困境。

“降价”作为一个很重要的外卖营销手段，有2个雷区是禁忌：

1、客单价低于20的外卖店，每单毛利太低，降价空间小，降价少了没效果，降价多了亏钱。

2、不要整体降价，更多的是仅仅局部降价、再配合菜品排序的调整、引导收藏好评等多种活动组合使用。

小编曾经咨询过我们公司经验丰富的运营专员：一个“死”店接到手里，判断它需不需要降价要看哪些指标？

回答是，主要看下单转化率和新老客占比。

如果下单转化率中等甚至，新老客占比合理，说明店铺本身的定价和菜品没有太大的问题，重点在增加曝光上。

如果下单转换率偏低、甚至很低，老客多、新客少，说明菜品结构、店铺装修有一定问题，是否降价需综合考虑。

如果下单转化率偏低，老客少、新客多，说菜品结构、店铺装修还可以，反而是菜品本身份量、包装、口味方面需要注意。

可以看出，其实降价不是运营的唯一手段。

在我们实际操作中，反而是生意越好、客单价越高的外卖商家适合做一点优惠，来趁势冲击单量。

我们公司运营一家区域内销量第二的A面包店，地点在江苏某二线城市，月销1500+。老板针对区域第一的B店，想超过它。

平台对比如下：

通过我们综合商圈分析和竞对比较后，发现：

为了实现单量突破，运营人员针对A店的畅销品，进行了对标。由于本身A店产品和用户口碑都非常好，我们基本没有做太大的优惠活动，全店产品除对标商品，其它都是95折。（满减不同享地区：全折扣店铺，满减无效仅作引流）

额外仅增加了一项美团会员红包，商家承担4元，以及新客立减活动，一周内下单转化率立刻升高至19.7%。（下图为7日和30日的下单转化率对比）

从下图可以看出，虽然A商家的客单价下降了4元（因为是会员红包形式，本质上减少的是纯毛利），但是单量接近翻倍。

现在已经成为商圈同类型收入第一的商家了。

可以看到，反而是口碑越好、销售势能越大的店铺，辅助以降价的小手段，更能突破平台。

其降价有时是为了修正外卖商家的错误定位，有时是突破平台期的进攻手段，唯独不是弱势商家的救命稻草。

对于以下两种店型，小编不推荐降价营销：

1、客单低、竞争大的快餐简餐类，毛利太低，无降价空间。

2、还未出现竞争对手的细分品类，客户群已被充分利用，难有提升空间。

因为错用“降价”，可能会弄巧成拙。

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