外卖收入相差不止10倍,只因外卖老板的不同选择?

 

“对于同一个优秀的外卖店,不同的运营方法对它最后的收入能有多大影响?”

我相信很多外卖商家都会有这个疑问和好奇,不过现实中开店只能给你一次选择的机会,这个问题的答案似乎没办法被证实。

最近很巧,我们运营团队正好接手了两家大闸蟹外卖店,他们的情况非常相似:

1、都是全新店,开业时间相隔仅10天。

2、都是做大闸蟹专门店,主打菜品高度雷同。

3、在同一商圈,两店地图距离仅有2公里。

我们的运营师接到这两个店后,除店铺装修、文案细节等方面有差异外,给到的初版活动设计基本是一样的,然而收到方案后,两个老板不同的经营理念导致了最后的订单、营业额差距甚远。A店实现了单平台月收入近15万(非自然月),实付单价达到128元,而B店每月实收难以过万。

下面小编就集中说一说两个店在运营中有哪些不同?

一、配送方面:不同的起送价、不同的配送范围。

有关配送设置,很多商家觉得很简单:

  • 起送价:保本条件下越低越好
  • 配送费:一定要补贴
  • 配送范围:越大越好

从专业的运营师来看,这个设置要根据商家本身的品类更细致一点,请看这两个店的配送方案对比:

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可以看出,两个外卖店最大的不同是:

1、B店比A店多了浦西这片配送区域

2、B店设置了20元的起送价

误区一:从商家老板的心理出发,肯定觉得配送范围越大肯定单子越多。

就实际情况,浦东浦西每个商圈都有不少大闸蟹店,除非你的品牌和评价特别的好,这种对大闸蟹存活要求很高的品类,用户更愿意找距离较近或者熟悉的店铺。

并且跨江配送,鲜少有骑手肯接单,配送成本过高。

表面上B商家的曝光范围大,实际上下单转化率是被江对岸的无效曝光拉低了,导致平台经过一段时间会判定店铺变现率太差,给B店的曝光越来越少,最后的自然曝光远低于A店。

误区二:高客单价20元、30元的起送价对单量没有影响

首先,外卖平台是鼓励商家降低起送费的,仅针对这一因素,不设最低消费的A店排名和曝光肯定比有20元起送价的B店更高。

其次,虽然大闸蟹的评价消费是远远高于30元的,但是不排除一部分新客存在尝试性下单,要为这部分用户考虑。

只要商品没问题,无门槛配送不仅给店铺增加了单量、也增加了转化率、复购率,总体来说利大于弊。

二、是否要做引流活动。

上面这个图,是我们运营师给两个商家做的引流方案。

对于一个高客单价的外卖店,能否在新店期就开始起单量,引流活动是很关键的一环。

道理大家都懂,但是因为新店期间这个引流产品需要把价格压得很低,这对于本身是想赚钱的商家而言,是一个反人性的决策。

最后A商家同意了,B商家考虑了2天后拒绝了。

可以看一下我们给大闸蟹新店利润最低的两个引流产品:

1、1.8两的母蟹0.1元第一只,三只起购,最后是60元3只。

2、2.2两的母蟹6.8元第一只,三只起购,最后是87元3只。

如果用户仅点一份引流商品的话,可以说商家到手的金额是贴着成本价的。

看到这种活动,很多商家会预判许多来薅羊毛的人,所以不敢去做这种活动。

这种一知半解的认知其实是外卖运营中最容易犯的错误。

第一,三只到手价60元不是“薅羊毛”爱好者的消费区间,对于用户来讲60元3只蟹不算特别便宜,一旦质量不好还等于自己亏了60元巨款。所以真正去下单的用户都是真正的目标用户。没人用60元去“薅羊毛”。

第二,对用户的下单习惯做出了错误预判。从真实的经营数据可以看到,只点一份引流商品的用户不足20%,完全不影响店铺实现盈利。

同时,跟大家透露一下,最多的新客下单模式是把所有折扣都叠加一次性点10只蟹的订单是最多的,这样客人的实付是200+的。

对于许多外卖商家而言,他们做决策的时候是从自己的消费认知去预判的,但在餐饮市场上你的消费认知不一定是目标客户群中大多数人群的选择,这样就会造成决策偏差,最后导致失败。

三、对附加服务的认同感

能在外卖这种场景去点这种高客单价品类的用户,“附加服务”是一个重要的下单理由。

在我们运营师的建议下,两个店中A店接受了在新店期间,根据不同的消费金额附赠用户不同的拆蟹工具。

(这些在新店期间都是作为赠品的)

在我们的实际运营中可以看到,虽然赠品本身成本不高,但价值感强。很多用户会因为这些贴心的周边用品主动好评。这在新店期间,这些优质评价也能提高后面下单用户的转化率,这些是平时花钱也买不到的。

而且,大闸蟹这种商品还有一定的社交属性,一部分人是外卖来送人的,体面的包装和完整的工具都是是用户下单的参考因素。

除了以上这三点,这两个外卖店铺还有其它很多经营理念的差异,比如B店坚持一分钱推广费用都不发,任何给到商家的建议都要2~3天才能给决定等等。

我们常说:细节决定成败,往往指的就是这一件件“小事”,造成了滚雪球的差距,所有的因素加起来后,一个成功,一个失败。

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